3亿脱发人群，撑不起一个雍禾医疗？ | 巴伦精选

摘要： 据统计，当前存在大约三亿脱发人群，但雍禾医疗似乎未能满足这一市场需求，巴伦精选指出，尽管脱发问题日益受到关注，但雍禾医疗的发展并未达到预期规模，这引发了关于脱发治疗市场潜力和雍禾医...

据统计，当前存在大约三亿脱发人群，但雍禾医疗似乎未能满足这一市场需求，巴伦精选指出，尽管脱发问题日益受到关注，但雍禾医疗的发展并未达到预期规模，这引发了关于脱发治疗市场潜力和雍禾医疗能力的思考。

在国内毛发健康服务行业蓬勃发展的浪潮中，头部企业雍禾医疗却走出了一条“逆势”曲线——业绩同比下滑的态势与千亿级市场蓝海形成鲜明对比。当前，这家行业标杆企业已经站在了滚滚向前的行业洪流的边缘，如何实现占营收近一半的营销费用的有效投放？如何留住花费大量资源培养的医生资源？如何合理进行门店布局？如何抓住行业红利窗口尽快突破自身发展困境？一系列重要且紧急的核心命题正摆在这家行业龙头的面前。

毛发健康领域增长空间广阔，植发市场年增长率近30%

中国毛发健康市场正处于快速扩容的黄金阶段，据弗若斯特沙利文联合头豹研究院发布的《2024年中国毛发健康服务行业研究》报告显示，中国毛发健康市场规模已从2020年的582.9亿元增长至2023年的795.5亿元，预计2028年将进一步攀升至1165.4亿元。

具体到植发市场，头豹研究院数据显示，2024-2028年植发行业年均复合增长率预计为8.5%，2028年市场规模将突破304.0亿元；而Frost&Sullivan的预测更为乐观，其认为2030年国内植发市场规模将达到756亿元，2025-2030年复合年增长率可达到27.6%，反映出市场对植发需求增长的强烈预期。

支撑市场增长的核心动力，源于庞大的脱发人群基数与持续释放的消费需求。国家卫健委调查数据显示，2020年我国脱发人口已达2.5亿人，其中男性1.63亿人、女性0.87亿人，而同年植发手术仅完成51.6万例，市场渗透率仅为0.21%，供需缺口显著。灼识咨询报告进一步指出，2021年我国脱发患者人数增至2.67亿人，预计2026年将突破3.43亿人。同时，受工作压力加重、作息饮食不规律等因素影响，脱发问题不仅日趋严峻，还呈现明显的年轻化趋势，这些因素共同为毛发健康市场打开了增长空间。

从市场竞争格局来看，公立医院的植发并非医院主营科室，相关医院数量与医生资源有限，难以满足日益增长的市场需求，这为民营植发机构留出了差异化发展机会，据媒体报道，目前民营植发机构在植发市场中占据了近八成的市场份额，雍禾医疗则是目前国内规模最大的连锁毛发医疗集团，构建了由专业植发品牌“雍禾植发”、医疗养固品牌“史云逊”、女性美学植发品牌“雍禾发之初”及医学假发品牌“哈发达”等组成的全产业链品牌矩阵。

头部地位不稳，业绩面临多重压力

尽管行业整体呈现高增长态势，但雍禾医疗的市场表现却未能跟上行业步伐，甚至面临头部地位动摇的风险，业绩层面更是遭遇多重压力，多个问题值得关注。

（一）营收增长乏力，客单价下滑

2025年上半年，雍禾医疗的核心业务数据呈现“量增价减”的矛盾态势：一方面，接受植发手术的消费者人数从2024年同期的29272人增长至33504人，但另一方面，植发业务人均消费却从22987元降至19761元，直接拉低了整体收入规模。更严峻的是被寄予厚望的医疗养固业务不仅消费者人数从2024年上半年的49683人减少至44912人，人均消费额也从4311元降至4184元，出现“量价双降”的不利局面。受两大核心业务拖累，2025年上半年雍禾医疗营业收入为8.62亿，较2024年同期下降了4.22%，营收增长陷入乏力状态。

（二）人才流失严重，加剧竞争压力

作为人力密集型行业，植发行业的核心竞争力高度依赖高端人才，尤其是具备丰富经验的医生资源。然而，雍禾医疗的人才护城河似乎并不牢固，数据显示，截至2024年底，公司专业医疗团队总人数从2023年的1612人降至1401人，其中医生数量从350人骤降至242人，降幅超过30%，核心人才储备大幅缩水。更关键的是，成熟医生流失后，不仅可能独立开设植发机构成为直接竞争对手，还可能带走原有客户资源，这不仅削弱了雍禾医疗的服务能力，还进一步加剧了区域市场的竞争激烈程度，形成“人才流失—服务下滑—客户流失”的负面循环。

（三）营销效率低，费用高企成负担

自港股上市以来，2022-2024年雍禾医疗始终未能摆脱亏损状态。这几年企业的毛利率都接近60%，说明行业竞争并非极度激烈，企业仍存在盈利空间，但净利率依旧为负的很大原因，则在于高企的营销费用并未带来期待的获客转化效率。

图表来源：雍禾医疗财报

营销投放是植发企业获客的核心手段，但雍禾医疗在营销层面似乎陷入了“高投入、低产出”的困境。2025年上半年，公司销售及营销开支高达3.81亿，在营收中的占比居高不下，从营销策略来看，公司虽试图构建全局KOS矩阵覆盖用户决策全周期，并推行分层运营策略（一线城市聚焦高端医生IP塑造品牌高度，下沉市场强化地域化信任建设），但从数据来看，却未能有效带动客户量与消费额的同步增长。

从历史数据来看，雍禾医疗营销费用高企的问题已长期存在，2023年公司销售及营销开支为10.44亿，2024年为9.02亿，而同期营收分别为17.77亿、18.04亿，相当于一半左右的收入都投入到营销领域。过高的营销费用不仅大幅增加了企业的成本负担，还未能转化为有效的营收增长，营销效率亟待提升，费用结构优化迫在眉睫。

（四）门店扩张陷入停滞，导致品牌与获客缺少承接主体

门店作为植发和养发服务的核心载体，其布局合理性直接影响业务覆盖与运营效率。2021年港股上市时，雍禾医疗已在全国53个城市拥有54家医疗机构，而到了2025年6月30日，雍禾医疗也仅在全国61个城市拥有63家植发医疗机构，另在深圳、上海、广州拥有6家史云逊健发机构，作为中国最大的连锁毛发医疗集团，上市后近四年的门店扩张几乎陷入停滞状态。

门店扩张乏力与业绩压力还形成了双向制约，2024年，雍禾医疗因业绩承压决定停止向三四线城市扩张，并启动优化计划（涉及9家植发医疗机构和5家史云逊独立门店），转而聚焦现有成熟院部的单店增长能力。但从实际运营效果来看，这一调整未能扭转困局——高线城市门店密度不足，难以形成品牌聚合效应；而上市后已布局的三线及以下城市门店，由于依赖高成本营销拓展新客，投资回报率较差。更为重要的是，作为转化门槛较高的植发行业，雍禾医疗的老客户也未能形成有效的口碑传播，客户转化与留存效果不佳，进一步制约了单店收入增长。

此外，公司此前推出的“天网”战略（试图通过互联网医院拓展三四线城市业务）也面临现实阻碍，植发服务对线下面诊的依赖性强，加之三四线城市消费者对植发价格敏感度较高，决策门槛高，互联网医院的模式难以建立足够的用户信任。

而在养发业务端，尽管公司试图通过增加门店密度扩大覆盖范围，但养发业务本身客单价低、客户接受门槛不高、忠诚度较低，门店密度并不是决定客户消费决策的核心因素，更好的服务体验、店员与客户之间的人情关系等情绪价值，才是维系客户关系更重要的因素，因此增加门店密度的ROI可能并不划算。

回归效率尺度，寻找新的流量洼地

面对行业红利释放与自身承接能力困境的矛盾局面，雍禾医疗也在努力进行破局，在核心症结点的“拓客”问题上，把钱花向新的客群、更具转化力的渠道上，是可以关注的方向。

（一）发力低客单价养发服务，开拓高频消费市场

发力养发市场，是雍禾医疗从低频产品向高频服务转型的押注，养发服务作为毛发健康领域的“高频消费”品类，不仅客单价相对较低，能降低用户决策成本，还可与植发业务形成互补，构建“植发+养发”的全周期服务体系，市场潜力显著。目前，雍禾医疗的6家史云逊健发机构均集中在深圳、上海、广州3个一线城市，服务覆盖范围有限，未来可进一步推动该类机构向更多低线城市拓展，减少店面规模、扩大服务触达半径。据雍禾医疗此前披露的规划，未来3年医学级养护业务在整体业务中的收入占比有望提升到50%以上，这一业务若能顺利推进，将成为公司新的核心业绩增长点。

在养发业务运营层面，需跳出“重技术、轻服务”的传统思维，借鉴美发、小型美容院的客户运营模式，注重为客户提供情绪价值。养发服务的核心竞争力并非单纯依赖技术、机器与原材料的标准化，而是优质的服务体验，通过优化服务流程、提升服务人员专业素养、打造舒适的服务环境，打造良好的体验来提高客户的满意度与忠诚度；同时，也需要加强会员体系建设，通过个性化养护方案、专属权益等方式提升客户粘性，推动养发业务从“低频尝试”向“高频复购”转变，以实现持续增长。

（二）聚焦女性市场，挖掘“美学”需求

随着消费者观念的转变，女性对毛发健康的需求正从“治疗脱发”向“美学创造”延伸，市场潜力持续释放。雍禾医疗首席增长官任剑曾表示，女性植发咨询者占比已从5年前的10%提升至50%。女性需求中，不乏无脱发问题、仅出于发际线调整、眉毛种植等美学需求的客户，女性增量市场已逐步打开。

针对这一趋势，雍禾医疗可围绕女性客户的需求特点制定差异化策略：在植发技术研发上，重点突破适合女性发质、审美需求的精细化技术；在服务流程设计上，优化面诊沟通、方案定制、术后护理等环节，充分考虑女性客户对隐私、细节与体验的高要求；在医疗养固产品开发上，结合女性发质脆弱、易受损等特点，推出针对性的养护产品与服务（如防脱洗发水、头皮护理疗程等），通过“精准定位+定制服务”，打通雍禾植发和史云逊双品牌产品和服务体系，进一步挖掘女性市场的增量潜力。

（三）布局年轻化市场，提前干预早期脱发人群

脱发问题的年轻化趋势（20-30岁人群成为脱发高发群体）为行业带来了新的市场空间，也为雍禾医疗提供了提前锁定客户的契机。针对这一群体，公司可推出差异化的医疗养护产品——重点覆盖脱发初期、轻度脱发人群，以及因年龄、习惯以及健康状况等不适合植发的年轻客户，通过早期干预延缓脱发进程、改善头皮健康。

这一策略的优势在于，一方面，早期干预的治疗周期更短、费用更低，符合年轻客户的消费能力与需求特点，能显著提升客户的就诊与治疗体验；另一方面，通过服务年轻客户，可建立长期品牌认知，为未来潜在的植发需求培养客户基础，扩大获客渠道，增强品牌影响力与市场竞争力。在市场拓展过程中，还需匹配年轻化的营销渠道与方式，如通过小红书、抖音等社交媒体平台发布科普内容、用户案例，触达目标客户群体，加强品牌宣传与用户教育，提高年轻客户对植发的接受度和品牌的认知度。

（四）合理降价补贴，加速市场渗透与用户教育

当前雍禾医疗依旧保持着60%左右的毛利率水平，为其提供了一定的价格调整空间。在行业增长期，公司可跳出“高定价+高营销”的漫灌模式，通过合理降价、消费补贴等方式降低用户消费门槛——将部分原本用于传统营销的费用直接补贴给消费者，既能减少营销资源浪费，又能快速吸引价格敏感型客户，完成用户教育，扩大客户基数。

需要注意的是，降价并非单纯的“价格战”，而是要结合产品与服务的差异化，在保证服务质量不下降的前提下，通过“基础服务降价+增值服务升级”的组合策略，满足不同客户的需求，从单次服务收费转向客户终身价值的运营，通过优质的术后随访、长期养护建议等后续服务，提高客户的复购率与推荐率，实现“以价换量—以量促质—以质提效”的良性循环，最大化客户价值。

（五）优化门店布局与营销模式，提升运营效率

在门店布局层面，需针对不同线级城市的特点制定差异化策略，对于北京、上海、广州、深圳等高线城市，重点增加门店密度，也可以设立体验小店，通过集中布局形成规模效应，强化品牌在核心市场的影响力；对于新一线城市与二线城市，结合当地脱发人群基数、消费能力等数据精准选址，避免盲目扩张；对于三四线城市，重新评估市场需求与投资回报率，暂停低效门店扩张，探索“线下体验店+线上预约锁定”的融合模式——通过线下小型体验店提供头皮检测、基础养护等服务，建立用户信任，再通过线上平台完成后续咨询与服务预约，提高服务的可及性与性价比。另外，在拓客方面，公司也可以在低线城市选择当地的美发美容机构进行异业联盟，从“变美”的核心需求出发，跟相关店铺共同打造更完整的服务方案。

在营销模式层面，核心是降低对高成本传统营销（如搜索引擎广告、户外广告）的依赖，转向“效率”的衡量标尺，一方面，加强口碑营销，通过提升服务质量、优化客户体验、推荐福利等方式，鼓励老客户推荐新客户，降低获客成本；另一方面，优化现有KOS矩阵与分层运营策略，减少泛流量投放，聚焦垂直领域KOL（如毛发健康科普博主、植发体验达人），提高内容营销的专业性与针对性，增强用户信任；同时，严格控制营销费用总额，将更多资源投入到优化线下门店布局、个性化提升客户服务质量和数据运营中，推动营销效率与客户满意度同步提升，实现企业的良性发展。（本文首发于Barron's巴伦中文网，作者｜车铭德，编辑｜蔡鹏程）

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